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Temps de lecture : 20 minutes

Comment se faire des amis et influencer les autres

De Dale Carnegie, 1936, 202 pages

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Introduction

Pour se créer des amitiés, influencer les autres et les gagner à notre cause, il est important de savoir ménager leur ego. Ceci passe par un changement important dans notre comportement de tous les jours. Il y a des gestes quotidiens que nous devons adopter pour faciliter les rencontres amicales fructueuses.

Ce livre vous aidera à progresser sur 8 points clés :

  1. Éveiller en vous de nouvelles pensĂ©es, de nouvelles perspectives : bousculer la routine
  2. Vous attirer facilement et rapidement des amis.
  3. Vous faire apprécier davantage.
  4. Rallier les autres Ă  votre point de vue.
  5. Développer votre influence, votre ascendant, votre capacité à faire agir.
  6. Faire face aux critiques, rĂ©gler les conflits, garder l’harmonie dans vos contacts avec les autres.
  7. DĂ©velopper vos talents d’expression et de communication.
  8. Susciter l’enthousiasme parmi vos collaborateurs.

PremiĂšre partie : Trois techniques fondamentales pour influencer les autres

Chapitre 1 : Si vous voulez récolter le miel, ne bousculez pas la ruche

L’auteur commence ce premier chapitre par Ă©voquer un fait divers qui s’est dĂ©roulĂ© le 7 mai 1931 : l’arrestation de Francis « Two Guns » Crowley, un gangster qui a notamment assassinĂ© un policier de sang-froid alors que celui-ci lui demandait juste de prĂ©senter son permis de conduire.

Crowley fut arrĂȘtĂ© vivant par la police de New York qui mobilisa plus de 150 policiers. En fouillant l’appartement oĂč il rĂ©sidait avec sa petite-amie, la police trouva une lettre que Crowley, croyant qu’il allait mourir lors de l’arrestation, avait rĂ©digĂ©e. À la grande surprise de la police, Crowley n’Ă©prouvait aucun remords pour les crimes qu’il avait commis. Au contraire, il avait Ă©crit dans sa lettre : « Sous ma veste bat un coeur las, mais bon, et qui ne ferait de mal Ă  personne« .

Plus tard, la justice amĂ©ricaine le condamna Ă  mort par la chaise Ă©lectrique. On pourrait penser que Crowley exprima des remords lorsque le jour de l’exĂ©cution de la sentence arriva : eh bien non. Il dĂ©clara : « VoilĂ  ma punition pour avoir voulu me dĂ©fendre« .

L’auteur prend ensuite l’exemple d’un autre criminel cĂ©lĂšbre : Al Capone. Celui-ci disait de lui-mĂȘme : « J’ai passĂ© les meilleures annĂ©es de ma vie Ă  donner du plaisir et de l’amusement aux gens, et quelle a Ă©tĂ© ma rĂ©compense ? Des insultes et la vie d’un homme traquĂ© ! »

Dans la plupart des cas, les criminels et les hors-la-loi essayent de justifier leurs actions et leurs comportements en se faisant passer pour des victimes innocentes. Si ces personnes se considĂšrent innocentes alors que pensent d’eux-mĂȘmes la plupart des gens que nous rencontrons dans la vie de tous les jours ?

D’aprĂšs l’auteur, il s’agit ici d’une loi universelle : 99 fois sur 100, l’ĂȘtre humain se considĂšre innocent, quelle que soit la faute qu’il a commise et la gravitĂ© de celle-ci. Il ne sert donc Ă  rien de critiquer l’individu car celui-ci se mettra sur la dĂ©fensive car il aura Ă©tĂ© blessĂ© dans son amour propre et sera rancunier.

Selon Dale Carnegie, la critique est comme un pigeon voyageur : elle revient toujours Ă  son point de dĂ©part. Ainsi, lorsque l’on critique une personne, celle-ci cherchera toujours Ă  nous critiquer en retour ou bien elle dira : « Je ne vois pas comment j’aurais pu agir autrement!  »

Pour conclure ce premier chapitre, Dale Carnegie, qui a Ă©tudiĂ© la vie d’Abraham Lincoln et mĂȘme Ă©crit un livre sur le sujet, fait remarquer au lecteur que les grands meneurs hommes utilisent gĂ©nĂ©ralement la critique avec une extrĂȘme prĂ©caution et qu’ils font tout pour Ă©pargner l’amour propre de ceux Ă  qui ils font des reproches.

Ainsi, ils privilégient la compréhension à la condamnation afin de découvrir les raisons et les mobiles tout en restant neutres. Cette approche est plus agréable et productive que la critique.

Principe #1 : Ne critiquez pas, ne condamnez pas, ne vous plaignez pas.

Chapitre 2 : Le grand secret des relations humaines

Lorsque l’on souhaite qu’une personne accomplisse quelque chose pour nous, il existe plusieurs stratĂ©gies pour y parvenir : l’usage de la force, du chantage, de l’autoritĂ© ou bien la crĂ©ation du dĂ©sir de rĂ©aliser cette action.

Le problĂšme des trois premiĂšres stratĂ©gies, c’est qu’elles ont plus d’inconvĂ©nients que d’avantages ! En rĂ©alitĂ©, il n’y a qu’une seule façon de parvenir Ă  vos fins : il faut susciter en cette personne le dĂ©sir de rĂ©aliser cette action pour vous.

Pour cela, il vous faut donner Ă  cette personne ce dont elle a besoin. Selon l’auteur, nos besoins se limitent Ă  8 Ă©lĂ©ments :

  1. La santé et la conservation de la vie.
  2. La nourriture.
  3. Le sommeil.
  4. L’argent et les biens qu’il procure.
  5. La survivance future.
  6. La satisfaction sexuelle.
  7. Le bonheur de nos enfants.
  8. Le sentiment de notre importance.

De maniĂšre gĂ©nĂ©rale, ces besoins sont pour la plupart satisfaits, Ă  l’exception du dernier : en effet, c’est ce que Freud appelle « le dĂ©sir d’ĂȘtre reconnu » c’est-Ă -dire le besoin d’ĂȘtre reconnu, apprĂ©ciĂ© et d’ĂȘtre considĂ©rĂ© comme quelqu’un d’important.

C’est notamment ce dĂ©sir, qui n’existe pas chez les animaux, qui a poussĂ© un certain nombre d’hommes Ă  vouloir avoir un destin exceptionnel (Rockefeller, Dickens, Lincoln…), Ă  acheter des grosses voitures ou encore des villas bien trop grandes pour eux.

Notre personnalitĂ© est caractĂ©risĂ©e par la maniĂšre dont nous comblons ce besoin : dites-moi comment vous comblez ce besoin, et je vous dirai qui vous ĂȘtes. Pour certains, cela passe par commettre un crime, pour d’autres cela passe par l’art ou les affaires.

L’Histoire regorge d’exemples oĂč l’on voit des personnages cĂ©lĂšbres s’efforcer de montrer leur importance :

  • George Washington exigeait que l’on s’adresse Ă  lui en l’appelant « Sa Grandeur le PrĂ©sident des Etats-Unis. »
  • Christophe Colomb exigeait le titre d' »Amiral de l’OcĂ©an et Vice-roi des Indes ».
  • Catherine de Russie refusait d’ouvrir les courriers qui n’Ă©taient pas adressĂ©s Ă  « Sa MajestĂ© ImpĂ©riale »
  • Victor Hugo souhaitait que Paris prenne son nom…

La meilleure façon de donner Ă  une personne l’importance qu’elle rĂ©clame c’est de la complimenter sincĂšrement. Pour cela il faut chercher chez l’autre ses qualitĂ©s et lui faire part de notre admiration.

Principe #2 : Complimentez honnĂȘtement et sincĂšrement.

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Chapitre 3 : Qui en est capable a le monde avec lui, qui ne l’est pas reste seul

Dans ce chapitre, l’auteur fait remarquer au lecteur que l’ĂȘtre humain parle constamment de ce qu’il dĂ©sire. Le problĂšme c’est que les autres ne dĂ©sirent pas forcĂ©ment les mĂȘmes choses et par consĂ©quent ne parlent pas des mĂȘmes choses.

Pour pouvoir influencer l’autre, il faut se mettre Ă  sa place et lui parler de ce qu’il veut et de comment l’obtenir : il s’agit lĂ  du secret du succĂšs. Parler de ce que nous dĂ©sirons est vain, puĂ©ril et absurde.

Principe #3 : Motiver souvent pour faire ce que vous proposez.

DeuxiĂšme partie : Six moyens de gagner la sympathie des autres

Chapitre 4 : Pour ĂȘtre partout le bienvenu

Ce chapitre commence par un souvenir d’enfant de l’auteur : celui de Tippy, le petit chien Ă  poil jaune.

Ce petit chien, comme tous les chiens, avait une mĂ©thode parfaite pour se faire aimer des gens : il les aimait lui-mĂȘme ! Ce n’est pas un hasard si le chien est le meilleur ami de l’Homme : il est fidĂšle et il vous aime spontanĂ©ment et sincĂšrement.

Vous voulez ĂȘtre le bienvenu partout ? Faites comme Tippy !

Dans notre entourage, nous connaissons tous des gens qui essayent toute leur vie d’attirer l’attention sur eux et qui n’y parviennent pas. Pourquoi ? Parce que ces personnes ne songent qu’Ă  elle-mĂȘme ! Elles pensent Ă  elle-mĂȘme le matin, le midi et le soir. D’ailleurs, le mot le plus utilisĂ© lors des conversations tĂ©lĂ©phoniques est « JE » d’aprĂšs la compagnie des tĂ©lĂ©phones de New York.

Avez-vous remarquĂ© que lorsque vous regardez une photo d’un groupe duquel vous faite parties, vous vous regardez toujours en premier ?

Ainsi, pour ce faire des amis, il vous suffit de vous intĂ©resser d’abord Ă  eux : nous aimons tous ceux qui nous admirent. Vous pouvez, par exemple, ĂȘtre chaleureux lorsque vous accueillez les gens ou bien montrer votre intĂ©rĂȘt ou votre admiration lorsqu’une occasion se prĂ©sente.

Principe #4 : Intéressez-vous réellement aux autres.

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Chapitre 5 : Un moyen facile de faire une bonne premiĂšre impression

Pour Dale Carnegie, il existe un moyen facile de faire une bonne premiÚre impression : le sourire. En effet, le sourire peut dire « Vous me plaisez », « Je suis content de vous voir » ou encore « Votre présence me rend heureux ».

Bien Ă©videmment, on parle ici du vrai sourire, comme celui d’un enfant par exemple, pas du sourire forcĂ© qui irrite au lieu de plaire.

  • Le sourire est contagieux : il peut changer l’humeur de quelqu’un en quelques secondes.
  • Le sourire s’entend : essayer de sourire au tĂ©lĂ©phone, vous verrez!

Dans ce chapitre, Dale Carnegie donne un conseil au lecteur : « Pendant une semaine, Ă  chaque heure du jour, souriez Ă  quelqu’un, dans votre entourage, dans vos affaires, sur votre route.., puis venez me dire les rĂ©sultats de votre nouvelle attitude. »

Si vous voulez que les autres se plaisent de votre compagnie, vous devez vous plaire de la leur.

Principe #5 : Ayez le sourire.

Chapitre 6 : Si vous n’observez pas ce principe
 tant pis pour vous

Connaissez-vous James Farley ? James est nĂ© Ă  New York en 1888 dans une famille pauvre de fermier. À l’Ăąge de 10 ans, il perd son pĂšre et commence Ă  travailler sur des chantiers : il pousse des brouettes de sable et fait sĂ©cher des briques au soleil.

Quelques annĂ©es plus tard, il deviendra l’un des hommes politiques amĂ©ricains le plus cĂ©lĂšbres du 20Ăšme siĂšcle.

Dale Carnegie lui demanda son secret : comment avait-il fait pour devenir un homme politique d’influence en Ă©tant nĂ© dans une famille de fermiers ?

Farley lui rĂ©pondit qu’il pouvait se rappeler du prĂ©nom de plus de cinquante mille personnes et des dĂ©tails sur la vie de chacun. Cette facilitĂ© lui avait permis de se rendre sympathique auprĂšs des Ă©lecteurs, car il pouvait les saluer avec leur prĂ©nom, mĂȘme des annĂ©es aprĂšs leur premiĂšre rencontre. Il avait bien compris que chaque personne prĂ©fĂšre son nom Ă  tous les autres noms.

En vous rappelant du nom de quelqu’un, vous lui faites un compliment subtil et apprĂ©ciĂ©. En revanche, si vous l’oubliez ou si vous le prononcez mal, il est possible que la personne le prenne mal.

Pour s’en faire un ami, il faut commencer par se souvenir du nom d’une personne.

Principe #6 : Rappelez-vous que le nom d’une personne revĂȘt pour elle une grande importance.

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Chapitre 7 : Voulez-vous que votre conversation soit apprĂ©ciĂ©e ? C’est trĂšs facile.

Pour que votre conversation soit apprĂ©ciĂ©e, il est primordial que vous accordiez votre attention exclusive lorsque votre interlocuteur s’exprime. Il n’y a rien de plus flatteur et vous gagnerez ainsi sa sympathie, sa bonne humeur et vous le rallierez Ă  votre cause.

Si vous n’Ă©coutez pas votre interlocuteur, ne vous montrez pas intĂ©ressĂ© par ce qu’il dit, ne parlez que de vous-mĂȘme ou pire, si vous le coupez lorsqu’il s’exprime, alors vous serez la cible de mĂ©pris et de moquerie.

C’est aussi valable pour les personnes ou les clients mĂ©contents : si la personne se plaint, c’est que d’une maniĂšre ou d’une autre, leur interlocuteur ne leur a pas fait ressentir leur importance.

Principe #7 : Sachez Ă©couter et encouragez les autres Ă  parler d’eux-mĂȘmes.

Chapitre 8 : Comment intéresser les autres

Dans ce chapitre, l’auteur dĂ©voile au lecteur le secret pour intĂ©resser l’autre : il faut s’intĂ©resser Ă  ce qui l’intĂ©resse, ce qui le passionne. Si vous parvenez Ă  dĂ©couvrir la passion de quelqu’un, vous n’aurez plus qu’Ă  l’Ă©couter attentivement pendant qu’il vous explique tout ce qu’il connaĂźt sur le sujet. Il s’intĂ©ressa Ă  vous comme vous vous intĂ©ressez Ă  lui.

Principe #8 : Parler Ă  votre interlocuteur de ce qui l’intĂ©resse.

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Chapitre 9 : Comment plaire instantanément ?

Pour plaire instantanĂ©ment, il existe une loi Ă  respecter : faites sentir aux autres leur importance. En effet, si vous obĂ©issez Ă  cette loi, vous gagnerez des amitiĂ©s et du bonheur. En revanche, si vous refusez de vous soumettre Ă  cette loi, vous ferez face Ă  d’innombrables difficultĂ©s.

Chaque ĂȘtre humain aspire Ă  ĂȘtre estimĂ© par son entourage, mais attention : la sincĂ©ritĂ© est indispensable pour rĂ©ussir Ă  se faire des amis.

Principe #9 : Faites sentir aux autres leur importance et faites-le sincĂšrement.

TroisiĂšme partie : Douze moyens de rallier les autres Ă  votre point de vue

Chapitre 10 : Que gagnez-vous Ă  argumenter?

Au collĂšge, l’auteur a Ă©tudiĂ© la logique et l’argumentation : il ne ratait jamais une occasion de participer Ă  un dĂ©bat contradictoire, car il adorait les controverses.

Cependant, aprÚs la PremiÚre Guerre mondiale, il assista a un banquet et il reçut ce jour la une leçon inestimable.

Son voisin de table lui raconta une histoire en l’agrĂ©mentant d’une citation qu’il disait tirer de la Bible. Carnegie savait que celui-ci se trompait et, pour dĂ©ployer sa supĂ©rioritĂ©, il le corrigea en lui faisant remarquer que cette citation Ă©tait en rĂ©alitĂ© de Shakespeare.

Son voisin fut alors furieux : il savait pertinemment que cette citation provenait de la bible.

Carnegie se tourna alors vers une troisiĂšme personne, qui avait Ă©tudiĂ© les oeuvres de Shakespeare, et lui demanda de trancher le dĂ©bat : celui-ci lui rĂ©pondit qu’il avait tord et que son voisin avait raison, qu’il s’agissait bien d’une citation de la Bible.

En rentrant chez lui plus tard dans la soirĂ©e, il demanda Ă  cette personne pourquoi elle avait menti, car la citation provenait bel et bien d’une oeuvre de Shakespeare. Celui-ci lui rĂ©pondit : « Nous Ă©tions invitĂ©s, mon cher Dale. Pourquoi vouloir prouver Ă  un homme qu’il a tort? Est-ce lĂ  le moyen de vous rendre sympathique Ă  ses yeux? Pourquoi ne pas le laisser « sauver la face » ? Il n’avait pas sollicitĂ© votre opinion. Pourquoi entamer dĂ©libĂ©rĂ©ment une discussion ? Évitez toujours les querelles. »

Le meilleur moyen de l’emporter dans une controverse, c’est de l’éviter. 90% du temps, les deux parties d’un dĂ©bat se retirent en Ă©tant plus que jamais convaincu d’avoir raison :

  • si vous perdez, vous perdez.
  • si vous gagnez, vous avez aussi perdu, car vous aurez blessĂ© l’autre dans son amour-propre et son orgueil, car vous aurez prouvĂ© qu’il a tord, qu’il est infĂ©rieur a vous.

Vous avez beau avoir 1000 fois raison, si vous vous acharnez Ă  vouloir le prouver et convaincre votre interlocuteur, alors vos efforts seront aussi vains que si vous aviez tort.

En cas de dĂ©saccord, vous devez l’accueillir correctement. L’auteur donne quelques conseils Ă  ce sujet :

  1. Ne cédez pas à votre premiÚre impulsion.
  2. MaĂźtrisez votre colĂšre.
  3. Commencez par Ă©couter.
  4. Cherchez des terrains d’entente.
  5. Soyez honnĂȘte.
  6. Promettez de réfléchir aux idées de vos antagonistes, de les étudier avec soin. Et faites-le.
  7. Remerciez sincĂšrement vos adversaires pour leur intĂ©rĂȘt.
  8. Ajournez votre action pour laisser aux deux parties en prĂ©sence le temps d’examiner en dĂ©tail le problĂšme.

Principe #10 : Évitez les controverses, seul moyen d’en sortir vainqueur.

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Chapitre 11 : Un moyen infaillible de se faire des ennemis! Comment l’éviter?

Ce chapitre commence par une confession d’un ancien prĂ©sident des États-Unis : Theodore Roosevelt. Il dĂ©clara qu’il ne pouvait jamais ĂȘtre sur d’avoir raison a plus de 75 %. C’Ă©tait son extrĂȘme limite.

Si un prĂ©sident des États-Unis tel que Roosevelt ne peut pas avoir raison plus de 75% du temps, qu’en est-il des gens normaux comme vous et moi ?

Si nous ne sommes pas en mesure d’atteindre un taux de 100%, qui sommes-nous pour affirmer que quelqu’un d’autre a tort ?

Vous ne devez jamais commencer votre phrase par « Je vais vous prouver cela » ou « Je vais vous dĂ©montrer que » car ce que votre interlocuteur va entendre c’est « Je suis plus malin que vous, et je vais vous faire changer d’avis » et vous allez donc blesser son amour-propre sans changer sa conviction.

Si votre interlocuteur vous contredit, il est prĂ©fĂ©rable d’Ă©viter la confrontation et de rĂ©pondre : « Écoutez, je ne suis pas du tout de cet avis, mais je peux me tromper. Cela m’arrive souvent. Si je me trompe, je veux bien rectifier mon opinion
 Examinons la chose ensemble, voulez-vous ? »

Cette phrase est magique : personne ne peut rien n’y objecter et ainsi il ne vous arrivera jamais d’ennuis si vous admettez promptement que vous ĂȘtes sujet Ă  l’erreur.

Principe #11 : Respectez les opinions de votre interlocuteur. Ne lui dites jamais qu’il a tort.

Chapitre 12 : Que faire quand vous avez tort ?

Comme chaque ĂȘtre humain, vous avez parfois tort.

Dans ce chapitre, l’auteur nous raconte une anecdote personnelle : il aimait se promener dans une forĂȘt situe prĂšs de chez lui avec son chien Rex. Dans cette forĂȘt, il Ă©tait strictement interdit de laisser les chiens sans laisse, ni museliĂšres car ils pourraient s’en prendre aux Ă©cureuils.

Dale Carnegie aimait beaucoup son chien et ne le pensait pas capable d’une telle chose et le laissait donc vagabonder librement.  Un jour, ils croisĂšrent un gendarme Ă  cheval qui le rĂ©primanda sĂ©rieusement et qu’il lui dit de ne plus jamais laisser son chien en libertĂ© dans cette forĂȘt sous peine de recevoir une amende.

Pendant les jours suivants, Dale promena Rex en laisse et museliĂšre.

AprÚs quelques semaines, il décida de laisser de nouveau Rex vagabonder en liberté, mais ils croisÚrent de nouveau le gendarme à cheval.

Comme il se savait en tord, Dale prit les devants et se confondis en excuses aprĂšs du policier. Il lui rappela mĂȘme que ce dernier lui avait promis une amende en cas de rĂ©cidive.

Le gendarme lui répondit sur un ton modéré et finalement le laissa repartir sans amende.

Ce gendarme n’Ă©tait qu’un homme aprĂšs tout : il voulait simplement affirmer son importance. Quand Carnegie s’accusa de lui mĂȘme, la seule façon qui restait au gendarme pour garder sa propre estime Ă©tait d’adopter une attitude magnanime.

S’infliger son propre blĂąme, quand celui-ci est mĂ©ritĂ©, n’est-il pas plus acceptable que lorsqu’il provient de quelqu’un d’autre ?

Principe #12 : Si vous avez tort, admettez-le promptement et Ă©nergiquement.

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Chapitre 13 : C’est par le coeur qu’on parvient à l’esprit

Il est important de se rappeler cette phrase de Lincoln : « Une goutte de miel attrape plus de mouches qu’une pinte de fiel. Cela est vrai aussi pour les humains. Si vous voulez rallier un homme Ă  votre cause, persuadez-le d’abord que vous ĂȘtes son ami. Ce sera la goutte de miel qui touchera son coeur et c’est par le coeur qu’on parvient Ă  l’esprit »

Principe #13 : Commencez de façon amicale.

Chapitre 14 : Le secret de Socrate

Ce chapitre aborde un point crucial pour se faire des amis.

Si vous souhaitez ĂȘtre ami avec quelqu’un, vous devez absolument Ă©viter d’aborder les thĂšmes sur lesquels vous n’ĂȘtes pas d’accord. Au contraire : concentrez-vous plutĂŽt sur les points qui vous rapprochent.

Montrez Ă  votre interlocuteur que vous avez le mĂȘme but, mĂȘme si vous avez peut-ĂȘtre des moyens d’y arriver diffĂ©rents.

Principe #14 : Poser des questions qui font dire oui immédiatement.

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Chapitre 15 : La soupape de sûreté

Lorsqu’ils essayent de convaincre leur interlocuteur, la majoritĂ© des gens parlent trop. Selon l’auteur, il faut laisser son interlocuteur « vider son sac », le laisser s’exprimer et l’aider en posant des questions si cela est nĂ©cessaire.

Rappelez-vous que votre interlocuteur connaĂźt mieux ses problĂšmes et ses affaires que vous.

Principe #15 : Laissez votre interlocuteur parler tout Ă  son aise.

Chapitre 16 : Pour obtenir la coopĂ©ration d’autrui

Avez-vous remarquĂ© que lorsque l’on a une idĂ©e, elle nous enthousiasme toujours plus que lorsque quelqu’un d’autre nous en donne une toute faite ?

Puisque c’est le cas, n’est-il pas ridicule de vouloir imposer nos propres opinions Ă  d’autres personnes ? L’auteur rĂ©pond Ă  cette question par l’affirmative et dit qu’il est plus sage de faire quelques suggestions adroites Ă  la personne puis de la laisser en tirer les conclusions par elle-mĂȘme.

Principe #16 : Accordez Ă  votre interlocuteur le plaisir de croire que l’idĂ©e vient de lui.

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Chapitre 17 : Une formule pour accomplir des prodiges…

L’auteur veut que vous vous souveniez de ceci : vous avez beau savoir que votre voisin est dans l’erreur, il ne croit pas se tromper. Rien ne sert de le blĂąmer et de le condamner : n’importe qui peut faire ça. Essayez plutĂŽt de le comprendre. Cela fera de vous un ĂȘtre sage, tolĂ©rant et mĂȘme exceptionnel.

S’il agit ou s’il pense de cette façon, c’est que votre voisin a une raison : en dĂ©couvrant pourquoi, vous connaĂźtrez le secret de ses actes, et probablement de sa personnalitĂ©.

Vous devez comprendre que tous les ĂȘtres humains fonctionnent plus ou moins de la mĂȘme façon : ils sont passionnĂ©s par leurs propres affaires, mais accorde que trĂšs peu d’attention Ă  celles des autres. Si vous comprenez cela, alors vous vous perfectionnerez considĂ©rablement dans l’art de mener les hommes.

Principe #17 : Efforcez-vous sincĂšrement de voir les choses du point de vue de votre interlocuteur.

Chapitre 18 : Ce que chacun désire

Dans ce chapitre, l’auteur aborde le puissant secret de cette phrase : « Je comprends trĂšs bien votre attitude, si j’étais vous j’aurais probablement la mĂȘme ». Connaissez-vous ce secret ?

C’est une phrase magique qui vous permet d’Ă©viter toutes les querelles et rancunes et stimulera la volontĂ© de votre interlocuteur Ă  vous Ă©couter attentivement.

Principe #18 : Accueillez avec sympathie les idées et les désirs des autres.

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Chapitre 19 : Un appel apprécié de tous

Vous l’avez peut-ĂȘtre remarquĂ© : les gens que nous rencontrons dans la vie de tous les jours ont souvent une haute opinion d’eux-mĂȘmes.

En gĂ©nĂ©ral, une personne a deux raisons d’agir :

  • une raison qui le rend noble aux yeux des autres.
  • la vraie raison.

Pour influencer les autres, il est prĂ©fĂ©rable de faire appel Ă  la raison qui le rend noble auprĂšs autres : en effet, l’individu sera ainsi plus motivĂ© Ă  rĂ©pondre Ă  vos sollicitations, car il ne voudra pas casser l’image noble de lui-mĂȘme qu’il souhaite renvoyer aux autres.

Principe #19 : Faites appel aux sentiments élevés.

Chapitre 20 : Le cinéma le fait, la télévision le fait, pour quoi pas vous?

Dans ce chapitre, l’auteur parle d’une rumeur qui a touchĂ© le journal « Philadelphia Evening Bulletin » au 20Ăšme siĂšcle. Cette rumeur disait aux annonceurs que ce journal contenait trop de publicitĂ© et pas assez de texte, qu’il n’avait aucun intĂ©rĂȘt pour les lecteurs.

Pour mettre fin Ă  ces rumeurs, la rĂ©daction du journal devait agir vite : ils dĂ©cidĂšrent de dĂ©couper tous les textes non publicitaires d’une Ă©dition et les publiĂšrent sous la forme d’un livre de 307 pages. Il s’agissait d’un nombre de pages tout Ă  fait correct pour un livre, mais il Ă©tait vendu qu’à une fraction du  prix habituel d’un livre.

Avec cette technique, la rĂ©daction du journal dĂ©montra que les rumeurs Ă©taient sans fondement et ils frappĂšrent les esprits d’une maniĂšre plus convaincante et plus attrayante que n’aurait pu le faire avec une sĂ©rie d’article dĂ©fensif.

Principe #20 : DĂ©montrez spectaculairement vos idĂ©es. Frappez la vue et l’imagination.

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Chapitre 21 : Pour déclencher une réaction

Il existe deux moteurs extrĂȘmement puissants pour l’ĂȘtre humain : l’envie de se dĂ©passer et la compĂ©tition.

Si vous souhaitez dĂ©clencher une rĂ©action, vous devez stimuler la compĂ©tition : non par l’appĂąt du gain, mais par une Ă©mulsion plus noble, le dĂ©sir de mieux faire, de surpasser les autres et de se surpasser.

Principe #21 : Lancez un défi.

QuatriĂšme partie : Soyez un leader : neuf moyens de modifier l’attitude des autres sans irriter ni offenser

Chapitre 22 : S’il vous faut corriger une faute, commencez ainsi

Dans ce chapitre, l’auteur explique au lecteur comment corriger une faute qu’il aurait commise : il faut toujours commencer par des compliments sincĂšres. Ainsi, il est moins pĂ©nible d’entendre des choses dĂ©sagrĂ©ables.

Principe #22 : Commencez par des Ă©loges sincĂšres.

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Chapitre 23 : Comment corriger les autres sans vous faire détester

Ce chapitre commence par une anecdote vĂ©cue par Charles Schwab, un homme trĂšs haut placĂ© d’une usine d’acier. Un jour, alors qu’il se promenait dans les ateliers de l’entreprise, il rencontra un groupe d’ouvrier qui fumait juste en dessous d’un panneau « DĂ©fense de fumer ».

Au lieu d’invectiver ces employĂ©s et de leur demander s’il savait lire, Schwab leur offrit Ă  chacun cigare et leur dit « Vous me feriez plaisir en allant fumer ces cigares dehors ».

Schwab savait qu’il n’arriverait Ă  rien s’il choisissait de confronter brutalement ces employĂ©s Ă  leur erreur : il dĂ©cida donc de leur faire remarquer de maniĂšre indirecte.

Les employĂ©s savaient qu’ils Ă©taient en infraction et ils savaient que Schwab le savait. En leur offrant un cadeau plutĂŽt que de les punir, Schwab les a fait sentir important et les a ralliĂ©s Ă  sa cause.

Principe #23 : Faites remarquer erreurs ou défauts de maniÚre indirecte.

Chapitre 24 : Parlez d’abord de vos erreurs

Avant de vouloir corriger les erreurs des autres, vous devez mettre en avant vos propres erreurs. Faire preuve d’humilitĂ© peuvent permettre de mieux faire passer une critique auprĂšs de votre interlocuteur.

Principe #24 : Mentionnez vos erreurs avant de corriger celles des autres.

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Chapitre 25 : Personne n’aime recevoir des ordres

C’est bien connu : personne n’aime recevoir des ordres.

Si vous devez donner un ordre Ă  quelqu’un, vous devez vous assurer de le formuler sous forme de question afin de retirer l’aspect brutal. Vous pouvez par exemple dire : « Pourriez-vous Ă©tudier ceci ? », « Pensez-vous que ce serait bien ? » ou encore « Voulez-vous faire ceci ? ».

Les questions rendent les ordres plus acceptables et stimulent la créativité de votre interlocuteur.

Une personne acceptera plus facilement un ordre si elle a Ă©tĂ© associĂ©e (ou si elle a l’impression qu’elle a Ă©tĂ© associĂ©e)  Ă  la dĂ©cision qui en est Ă  l’origine.

Principe #25 : Posez des questions plutĂŽt que de donner des ordres directs.

Chapitre 26 : Comment mĂ©nager l’amour-propre de votre interlocuteur

L’amour propre est trĂšs fragile et attaquer celui de votre interlocuteur est trĂšs certainement la meilleure façon d’en faire votre ennemi.

MĂȘme si nous avons raison et que notre interlocuteur a tort, en lui faisant perdre la face, nous dĂ©truisons son ego.

Saint ExupĂ©ry a Ă©crit Ă  ce sujet : « Je n’ai pas le droit de dire ou de faire quelque chose qui diminue un homme Ă  ses propres yeux. Ce qui compte, ce n’est pas ce que je pense de lui, mais ce que lui pense de lui-mĂȘme. Blesser un homme dans sa dignitĂ© est un crime »

Principe #26 : Laissez votre interlocuteur sauver la face.

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Chapitre 27 : Comment stimuler les hommes

Jess Lair, un psychologue amĂ©ricain nĂ© en 1927 a Ă©crit dans l’un de ses ouvrages :

« L’éloge est comme le soleil pour l’esprit humain. Nous ne pouvons nous Ă©panouir sans lui. Cependant, la plupart d’entre nous sont prĂȘts Ă  souffler sur les autres le vent glacial de la critique, bien plus qu’à leur rĂ©chauffer le coeur en les complimentant. »

C’est pourquoi il est important de reconnaĂźtre les progrĂšs, si petits soient-ils, des personnes que l’on souhaite stimuler et encourager : c’est ainsi qu’ils poursuivront leurs efforts.

Principe #27 : Louez le moindre progrÚs et louez tout progrÚs. Faites cela chaleureusement et généreusement.

Chapitre 28 : Comment inciter l’autre Ă  se dĂ©passer

Pour inciter l’autre Ă  se dĂ©passer, vous devez le complimenter sur ses actions passĂ©es ou sur son potentiel. Vous devez l’aider Ă  rĂ©aliser qu’il peut atteindre son plein potentiel.

Principe #28 : Donnez une belle réputation à mériter.

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Chapitre 29 : Comment favoriser les progrĂšs

Vous devez ĂȘtre gĂ©nĂ©reux dans vos encouragements si vous souhaitez favoriser les progrĂšs des personnes qui vous entourent. Que ce soit votre conjoint, votre enfant ou votre collĂšgue, si vous l’encouragez et que vous lui montrez que vous croyez en ses capacitĂ©s, alors il fera des progrĂšs.

Au contraire, il est vain d’espĂ©rer un quelconque progrĂšs si vous lui dites qu’il est stupide, qu’il n’a aucune compĂ©tence pour tel jeu ou tel travail, qu’il ne comprend rien ou qu’il le fait mal.

Principe #29 : Encouragez. Que l’erreur semble facile à corriger.

Chapitre 30 : Comment motiver

Dans ce dernier chapitre, l’auteur donne 6 rĂšgles pour modifier une attitude ou un comportement :

  1. Soyez sincĂšre : ne faites pas de fausses promesses. Oubliez votre propre intĂ©rĂȘt et concentrez- vous sur l’intĂ©rĂȘt de votre interlocuteur.
  2. Sachez exactement ce que vous voulez que votre interlocuteur fasse.
  3. Mettez-vous Ă  la place de votre interlocuteur. Demandez-vous ce qu’il veut rĂ©ellement.
  4. Considérez les avantages que votre interlocuteur peut retirer en accomplissant ce que vous lui proposez.
  5. Faites que ces avantages soient en accord avec les désirs de votre interlocuteur.
  6. Quand vous faites votre proposition, formulez-la de telle maniùre que votre interlocuteur comprenne qu’il va en retirer un avantage personnel

Principe #30 : Rendez les autres heureux de faire ce que vous suggérez.

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